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Prozessbezogene Weiterbildung und neues digitales und interaktives Ausbildungsformat der Integrata Cegos Group

Bedeutung der Angebotsprozesse für den wirtschaftlichen Erfolg deutscher Unternehmen
Logo Deutsche Vertriebsberatung



Die Integrata Redaktion im Gespräch mit Ulrich Dietze, Geschäftsführer Deutsche Vertriebsberatung, und Andreas Hoffmann, Leiter Channel Management der Integrata Cegos Group.

Redaktion:
Welche Bedeutung hat der Angebotsprozess bei deutschen Unternehmen?

Ulrich Dietze:
Der Prozess Anfrage - Angebot - Abschluss ist auch in Zeiten von E-Commerce und E-Procurement ein sehr wichtiger Bestandteil des Vertriebes.
Je nach Ausrichtung werden noch bis zu 95% des Umsatzes über diesem Vertriebsweg generiert. Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb, wird auch den Angebotsprozess weiter verändern.
Dennoch gilt aktuell: Der Angebotsprozess und die vertriebliche Interaktion mit dem Kunden ist, nach wie vor, der maßgebliche Umsatzfaktor mit hoher Bedeutung im Vertriebsprozess vieler deutscher Kernbranchen.

Redaktion:
Aber ist der Angebotsprozess in den in den meisten Unternehmen nicht schon sehr stark ausgereizt?

Ulrich Dietze:
Grundsätzlich ist zunächst einmal jeder Verkäufer der Ansicht, dass er diesen Prozess beherrscht und Anfragen und Angebote professionell managt.
Aber warum bestehen dann zwischen einzelnen Unternehmen der gleichen Branche so enorme Unterschiede bei den Abschlussquoten?
Während der eine froh ist, wenn er 20% Aufträge aus seinen Angeboten erzielt, gewinnt ein anderer 50% und mehr!

Redaktion:
Ja das ist eine gute Frage! Wo sehen Sie da die größten Potenziale?

Ulrich Dietze:
Es gibt Punkte die regelmäßig besonders auffallen:
1. Anfragen werden zu wenig vertrieblich qualifiziert
2. Kommunikation vor dem Angebot erfolgt oft nur per Mail oder neuerdings per WhatsApp
3. Angebote sehen oft eher aus wie Lieferscheine
4. Angebote werden oft nicht oder nicht professionell nachgefasst
5. Der gesamte Angebotsprozess ist eher zeitgesteuert als kunden- und auftragsorientiert

Redaktion:
Aber ist es nicht oft der Kunde, der keine Zeit lässt, der Druck ausübt und grundsätzlich auf schnelle Angebote besteht?

Ulrich Dietze:
Ja das stimmt, der Kunde gibt den Zeitdruck oft vor!
Aber es ist unsere Aufgabe als Unternehmen und Verkäufer darauf Einfluss zu nehmen. Es ist unsere Aufgabe zu verkaufen und nicht nur Angebote zu schreiben!
Denn mit einiger Wahrscheinlichkeit, braucht niemand in 5-10 Jahren noch Mitarbeiter, die nur Angebote schreiben und versenden.
Also sollten wir unsere Verkaufschancen besser nutzen!

Redaktion:
Was bedeutet das für Unternehmen und Vertriebe?

Ulrich Dietze:
Optimal aufgestellte, gelebte und geführte Vertriebsprozesse sind die Leitplanken für erfolgreiche Handelsunternehmen
Optimale Angebotsprozesse:
- dienen als Orientierung für neue und bestehende Vertriebsmitarbeiter
- bieten Planbarkeit bei Verkaufsabschlüssen
- schaffen Sicherheit in der Tagesarbeit
- unterstützen Vertriebsführung und Vertriebscontrolling
- sorgen für messbar höhere Abschlußquoten und mehr Gewinn

Redaktion:
Welcher Zusammenhang besteht zwischen der Qualität der Angebotsprozesse und der Qualität der vertrieblichen Weiterbildung im Unternehmen?

Ulrich Dietze:
Selbstverständlich ein sehr hoher. Die erfolgreichsten Unternehmen investieren mehr in die vertriebliche Weiterbildung als der Branchendurchschnitt. Und das macht sich bezahlt.

Redaktion:
Ja aber Weiterbildung ist kosten- und vor allem zeitintensiv. Anreise und Abreise, Hotel- und Seminargebühren. Viele Unternehmen können sich Weiterbildung schlicht immer weniger leisten.

Ulrich Dietze / Andreas Hoffmann:
Dass erinnert mich an den Witz vom Waldarbeiter, der keine Zeit hat seine Säge nachzuschärfen, weil er sägen muss…
Spaß beiseite, ich gebe Ihnen recht - Weiterbildung ist kosten- und zeitintensiv. Aber was ist die Alternative, einfach immer weiter so?
Wir haben gemeinsam mit der Deutschen Vertriebsberatung, den maßgeblichen Experten für optimale Angebotsprozesse, einen digitalen und interaktiven Zertifikatslehrgang entwickelt.

Redaktion:
Ja aber so neu ist E-Learning nun auch wieder nicht.

Andreas Hoffmann:
Wir sprechen bewusst nicht von E-Learning, weil unsere digitalen Zertifikatslehrgänge durch Vertriebsexperten moderiert und intensiv begleitet werden.
Der Teilnehmer der früher zu einem 2 Tages Seminar im schlimmsten Fall durch halb Deutschland gereist ist, loggt sich heute bequem am PC ein und bildet sich fast arbeitszeitneutral und ohne jeden Anreiseaufwand weiter.
Dabei kombinieren wir kurze Lernimpulse und Umsetzungsaufgaben mit Reflexionen und Zwischenprüfungen. Der Teilnehmer erhält ein sofortiges Feedback und das motiviert enorm das eigene Verhalten zu hinterfragen und neue Wege auszuprobieren.

Redaktion:
Und wie nachhaltig wirken diese digitalen Zertifikatslehrgänge?

Andreas Hoffmann:
Ein offenes Seminar zum Thema Angebotsprozess dauert in der Regel zwei ganze Tage.
In diesem Seminar wird der Teilnehmer mit viel Lernstoff konfrontiert, ohne dass die Möglichkeit besteht, Dinge wirklich umzusetzen.
Bei unseren digitalen Formaten beschäftigt sich der Teilnehmer über Wochen mit den Inhalten, probiert aus, reflektiert, holt sich Feedback und wird motiviert weiter an seinem Vertriebsprozess und seiner Vertriebskompetenz zu arbeiten.

Redaktion:
Das hört sich wirklich spannend an. Jetzt sagen Sie bloß noch, dass die digitalen Lehrgänge auch noch günstiger sind als offene Präsenzseminare!

Andreas Hoffmann:
Das ist tatsächlich so, weil uns die digitalen Möglichkeiten dabei helfen unsere Zeit selbst effektiver einzusetzen. Und das geben wir gern an unsere Mitglieder weiter.
Der größte Einspareffekt entsteht allerdings dadurch das An- und Abreiseaufwand, Hotelkosten und Arbeitsausfall komplett entfallen.

Redaktion:
Welche technischen Voraussetzungen sind notwendig, um an den digitalen Lehrgängen teilzunehmen?

Andreas Hoffmann:
Ein PC oder Laptop mit Internetzugang, ein Kopfhörer oder Headset. Mehr nicht.

Redaktion:
Wie umfangreich sind die digitalen Zertifikatslehrgänge und wie lange läuft der Kurs?

Andreas Hoffmann:
Wir starten mit dem Zertifikatslehrgang - Der Angebotsprofi - bestehend aus 2 Kapiteln, Anfragemanagement + Angebotsgestaltung, sowie Angebotsverfolgungsmanagement. Insgesamt 50 Lernmodule für nachhaltig mehr Angebotserfolge. Der Kurszugang ist 3 Monate freigeschaltet. In dieser Zeit kann der Teilnehmer so oft er will zugreifen und vertiefen.

Redaktion:
Und was kostet der Lehrgang?

Andreas Hoffmann:
Der Angebotsprofi beinhaltet den Lernstoff aus 2 offenen Seminartagen. Diese kosten ca.
1000,- € pro Teilnehmer.
Unsere digitalen Lehrgänge sind mit nur 480,- € pro Teilnehmer sehr preiswert.

Redaktion:
Und die wichtigste Frage: Was bringt der Kurs für Ergebnisse?

Andreas Hoffmann / Ulrich Dietze:
Bisherige Kursteilnehmer berichten begeistert von bis zu 60% höheren Abschlussquoten nach Kursteilnahme.
Wenn Sie realistisch von 15- 20% höheren Abschlussquoten ausgehen, können Sie selbst ausrechnen, wie schnell sich die Kursgebühr für Sie amortisieren wird.

Redaktion:
Welche weiteren Themen planen Sie für die digitalen Formate?

Andreas Hoffmann:
Wir werden nach und nach zu allen vertrieblich relevanten Themen digitale Zertifikatslehrgänge bereitstellen: Von der Neukundengewinnung bis zur Preisverhandlungskompetenz und von der professionellen Reklamationsbearbeitung bis zur Führungskompetenz.

Redaktion:
Vielen Dank für das interessante Gespräch!

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